Sai lầm của một Headhunter

     Một trong những sai lầm lớn nhất của các doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp non trẻ, là hay nhầm lẫn giữa lợi thế cạnh tranh về chi phí và đặt giá rẻ. Sự nhầm lẫn này sẽ dẫn tới những hậu quả đáng tiếc, nhất là khi doanh nghiệp đang tham gia vào ngành có đường cầu không co giãn theo giá (tức là giá nào khách cũng mua). Lần này, chúng ta sẽ nghiên cứu một doanh nghiệp trẻ (thành lập mới 1 năm) ở một ngành khá đặc biệt: săn đầu người.

     Trước khi làm quen với doanh nghiệp trẻ mà ta đang nói tới, ta sẽ làm quen với một số đặc điểm của ngành săn đầu người.

     Thông thường, các doanh nghiệp lớn thường cần nguồn nhân lực chất lượng cao cho các vị trí quan trọng (giám đốc hoặc kĩ sư ngành hiếm). Để tìm được một người đạt tiêu chuẩn này, họ có thể sử dụng đội ngũ nhân sự trong nội bộ công ty, hoặc outsource hoạt động này bằng cách thuê các công ty săn đầu người (headhunter). Do đặc điểm của các công ty, thường thì bộ phận nhân sự của công ty không lưu trữ được số lượng quá lớn thông tin của nhân sự chất lượng cao, nên việc chuyển nhiệm vụ tìm người cho headhunter là việc làm có lợi hơn (tăng xác suất tìm được người). Để được sử dụng dịch vụ này, công ty cần tuyển dụng cần trả phí cho headhunter, thông thường là khoảng 2 đến 4 tháng lương gross của nhân viên được tuyển (nghĩa là lương đã kèm cả các loại bảo hiểm, thuế). Các vị trí được tuyển thường có lương từ 500 USD đến trên 10.000 USD mỗi tháng.

     Trong ngành này, giá trị mà các công ty headhunter tạo ra nằm ở việc giảm chi phí tìm kiếm nhân sự.* Do nguồn thông tin nhân sự của các headhunter thường đồ sộ hơn các công ty khác, nên khả năng tìm được người của headhunter sẽ tăng lên, từ đó chi phí hạ thấp. Đồng thời, nếu tồn tại nhiều doanh nghiệp tìm kiếm một loại vị trí (cùng tìm CEO chẳng hạn), thì công sức bỏ ra của các headhunter càng giảm. Và cũng để tăng khả năng và giảm thời gian tìm ra người, các công ty thường thuê nhiều headhunter vào tìm kiếm cho một vị trí.

     Công ty X. (xin được giữ kín thông tin) được thành lập 1 năm, trụ sở tại TPHCM, với nghiệp vụ chính là headhunting. Khi cung cấp dịch vụ này, công ty đã cạnh tranh bằng cách cung cấp dịch vụ với giá rẻ hơn đối thủ (chỉ từ 1 đến 2 tháng lương gross, bằng phân nửa các công ty khác), và cho rằng đây là cách tốt nhất để tạo dựng lợi thế cạnh tranh của mình. Sai lầm chính là đây:

• Thứ nhất, về mặt lợi thế cạnh tranh, như chúng ta đã biết, thì việc doanh nghiệp đặt giá thấp không bảo đảm cho họ có lợi thế cạnh tranh. Chi phí, như ta đã thấy, nằm ở độ lớn của nguồn thông tin ứng viên và số lượng công ty khách hàng cùng tìm kiếm một vị trí (những thứ mà một công ty non trẻ sẽ không thể làm tốt). Việc đăng giá thấp hơn để cạnh tranh chỉ là một cách mà X. phá hỏng thị trường (nếu các headhunter khác chạy theo giá của X., khiến cho lợi nhuận toàn ngành sụt giảm). Như vậy, về mặt lợi thế cạnh tranh về chi phí, X. không có.
• Thứ hai, về mặt thị trường, thì công ty X. có lẽ… không hiểu hết về khách hàng của mình. Như ta đã biết ở trên, khách hàng chỉ sử dụng headhunter khi và chỉ khi họ không thể tìm được ứng viên phù hợp. Và đối với những vị trí đặc thù (chỉ sử dụng nhân sự chất lượng cao), thì cái mà doanh nghiệp khách hàng cần là ứng viên chứ không phải một vài tháng lương. Khi ứng viên đã xuất hiện trong tay headhunter, thì doanh nghiệp khách hang (thường là doanh nghiệp lớn), ắt hẳn sẵn lòng chi thêm tiền để có được anh chàng này. Vậy, với giá trị X. nhắm tới, họ cũng đang nhắm tới giá trị mà khách hàng không đánh giá cao.

     Nói tóm lại, sự nhầm lẫn giữa lợi thế cạnh tranh về chi phí và phương thức chuyển giao giá trị giá thấp, cũng như đánh giá sai giá trị khách hàng đánh giá cao đã khiến X. làm giảm lợi nhuận của chính mình. Có lẽ việc X. nên làm đơn giản là… tăng giá và tích cực làm giảm chi phí bằng việc gia tăng nguồn ứng viên hiện có (ứng dụng tổ hợp giá cao – chi phí thấp).

     * Một số công ty khách hàng sử dụng headhunter cũng do một số nguyên nhân khác như: tuyển ngầm để thay thế nhân sự hiện tại hoặc gián tiếp “chôm” nhân sự của công ty đối thủ. Đây cũng là những lí do khiến các công ty thường không quan tâm nhiều đến giá cả của headhunter.